Vantagens e desvantagens do CRM

O Customer Relationship Management (CRM) é um sistema de software que ajuda a equipe de vendas e os gerentes a gerenciar o processo de vendas. A obtenção das vantagens do CRM depende da compreensão dos processos de negócios atuais do CRM, do desenvolvimento de futuros processos de negócios e da seleção do software de CRM apropriado. A má execução em qualquer uma dessas áreas pode resultar em problemas nas vantagens de visibilidade, facilidade de realização e registro de atividades de vendas e mudança na maneira como o pessoal de vendas e gerenciamento interage.

Visibilidade

O CRM aumenta a visibilidade do que as pessoas estão fazendo. Sendo normalmente uma vantagem, isso pode ser uma desvantagem para quem gosta de manter informações secretas sobre o desempenho delas. Os administradores gostariam de ver facilmente como um determinado ciclo de vendas é realizado; no entanto, o pessoal de vendas também deve ter esse benefício, ou o sistema será percebido como uma carga difícil de usar. Um CRM bem implementado resulta em maior visibilidade das atividades de vendas, tanto para a equipe de vendas quanto para os gerentes, levando a um aumento de vendas e receita.

Facilidade de conclusão e registro das atividades de vendas

O software de CRM pode ser mal implementado e se tornar um fardo para a equipe de vendas. Fazer vendas para uma empresa é diferente de vender para um consumidor individual, levando a um problema comum na implementação. Em situações de negócios de vendas, geralmente é vantajoso registrar informações detalhadas sobre os nomes de vários contatos e oportunidades. Na venda ao consumidor, isso é muito menos importante. Mais importante ainda, o sistema ajuda a equipe de vendas a fazer de seis a dez ligações em uma semana para obter uma vantagem.

Uma análise detalhada dos processos de negócios, realizada antes da implementação de um CRM, esclarecerá os processos de negócios necessários para situações de vendas de negócios e consumidores. O software de CRM facilita o registro de atividades e tarefas de programação, permitindo que a equipe de vendas trabalhe com mais ofertas ao mesmo tempo, resultando em maiores vendas e receitas.

Mudanças na maneira de vender e interagir com a gerência

Antes da implementação do software CRM, um gerente de vendas geralmente monitora o desempenho interrompendo constantemente a equipe de vendas para obter informações. Sem um sistema de CRM que execute e registre as atividades, o vendedor geralmente gasta um tempo excessivo pesquisando informações. Com um CRM, o gerente pode obter a maioria das informações de que precisa do sistema, para que a maior parte da comunicação entre o gerente e a equipe de vendas seja iniciada pela mesma equipe de vendas. Esta comunicação é para solicitar conselhos e aprovações para estruturar e fechar negócios. O resultado é mais tempo gasto pelos vendedores nas atividades de vendas,

Aumentos na receita e melhorias contínuas

A conclusão é os resultados, e os resultados em vendas significam maiores receitas. Isso só acontece se a equipe de vendas se sentir confortável com o sistema e como ele os ajuda a vender e trabalhar em mais vendas ao mesmo tempo. Deve-se tomar cuidado para não aumentar as cotas de vendas mais rapidamente do que as pessoas conseguem manter. Tempo adequado para aprender e usar o sistema, além de fazer alterações imediatas quando o sistema é percebido como muito complicado, é muito importante. É necessário um sistema altamente configurável por um administrador não técnico, cuja função é prestar atenção às necessidades da equipe de vendas. Isso fornece um sistema de CRM de aprimoramento contínuo que atende a equipe de vendas e administração.

 

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